Teoría de la rentabilidad del agilismo

…O cómo perder dinero por no optimizar los procesos de colaboración.

Desde hace ya muchos años hay dos ferias a las que voy siempre que puedo: e-Show y Futurizz (antes OMExpo). Aunque cada vez están más masificadas todavía veo valor en ellas.

En ambas ferias, además de tomar el pulso al mercado visitando los stands de expositores, asisto a los workshops y conferencias que creo que pueden ser más enriquecedoras.

Hace unos días me inscribí en el #eShowMAD16 que se celebrará esta semana. La entrada al evento cuesta 25€ pero yo acabé gastando más. En esta ocasión asistiré a dos tracks sobre SEO y Analítica. En total 255€.

Para mi sorpresa a la mañana siguiente de mi compra, mientras leía los periódicos, banners del e-Show me estuvieron persiguiendo desde el titular hasta el footer invitándome a inscribirme en el evento… por 25€.

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Parece ser que esta campaña de remarketing está siendo exhaustiva en presupuesto, pero superficial en estrategia.

¿Cuánto costaría configurar la campaña para que los anuncios no se muestren a usuarios que ya compraron su entrada? Basta con insertar un píxel de seguimiento en la página de agradecimiento post compra.

Este “píxel-de-compradores” (diez minutos de trabajo) ahorraría al anunciante un dinero que ahora mismo está malgastando en impresiones inútiles.

Yendo un poco más lejos con ese “píxel-de-compradores” ¿cuánto costaría crear una sub-campaña con un downsell o upsell sencillo? Esa mañana hubiera comprado un Fast pass rebajado para asistir a otras conferencias saltándome las colas, o una entrada early-bid para ir al próximo e-Show. Es más, seguramente compraría los dos productos si me los presentaran de forma consecutiva.

Este otro túnel de ventas secundario (una tarde de trabajo, un par de días a lo sumo) habría hecho ganar al anunciante un dinero que ahora mismo está dejando amontonado sobre la mesa.

Intervenir en este tipo de procesos, cuando los beneficios quedan constreñidos por una estrategia pobre, es parte de mi profesión como freelance. Desde hace años trabajo optimizando túneles de venta (growth hacking lo llaman ahora) en todo tipo de nichos.

Distingo entre dos clases de clientes: los que no tienen organigrama y los que tienen demasiado. Disminuir el gasto o aumentar la ventas es cosa sencilla en las Pymes… pero suele ser una pesadilla en las corporaciones.

A más grande la empresa más caro, lento y farragoso es mi trabajo. Normalmente porque entre la toma de decisiones y la implementación de las mejoras tengo que lidiar con varios puestos intermedios de roles que se van atomizando, que a veces son celosos de sus pequeñas parcelas de poder y que, para más inri, apenas tienen comunicación unos con otros.

De mi frustración con los clientes del “mundo corporate” nace mi interés por metodologías de trabajo alternativas como el agilismo. Las entiendo como herramientas que mejoran la colaboración entre miembros de la misma empresa y entre la empresa y sus proveedores y clientes. Creo que podrían hacer mi intervención más eficiente y, por lo tanto, mi trabajo sería más rentable para mis clientes.

Sin embargo ocurre que generalmente los beneficios percibidos en estas metodologías están alejados del aumento medible de las ventas. En los eventos ágiles a los que acudo y en las comunidades en las que participo oigo hablar de “innovación”, de “felicidad”, si acaso de “aumento de la productividad”… pero casi nunca de dinero.

Y me entristece comprobar que su área de influencia normalmente no va más allá de los departamentos de desarrollo de software.

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Ilustración ilustrativa de Geek & Poke

La meta de estas metodologías además es poco concreta pero muy ambiciosa, a menudo trata de cambiar la Cultura Corporativa al completo… aunque en ocasiones esta expresión parezca estar vacía de contenido.

Hasta ahora apenas he encontrado métricas o estudios prácticos sobre el impacto de estas metodologías de trabajo en las cuentas de resultados. O cómo funcionan en entornos no puramente técnicos.

Sin embargo, yo cargo a mis espaldas con algún que otro “pixel-de-compradores” que no llegó a su máximo de rentabilidad porque no colaboraron bien entre sí las personas de negocio, redes sociales, ventas, ecommerce, y técnicos. En alguna ocasión he rechazado a clientes por este motivo.

Por ejemplo, trabajé con una multinacional que en su día no pudo trascender la burocracia interna e invertir los diez minutos necesarios para insertar un píxel de seguimiento de Facebook. Perdió así muchos miles de euros mensuales. Es más, si hubiera sistematizado una mejora iterativa de ese píxel, esos miles se habrían multiplicado exponencialmente a lo largo de los dos años siguientes.

¿Podría haberse evitado la pérdida de todo ese dineral mejorando las dinámicas de comunicación y los sistemas de colaboración interdepartamental? Yo creo que sí. Y eso es lo que a mí más me interesa del agilismo.

Las nuevas metodologías de trabajo, para mí, no son únicamente cuestión de filosofia, de principios ni de valores; y tampoco deberían estar circunscritas exclusivamente a los departamentos de innovación técnológica… son un asunto de rentabilidad global de la empresa. Quizá si el ecosistema lo entendiera así sería menor su resistencia al cambio.

El proyecto más interesante que he conocido hasta el momento a ese respecto es el caso de Decathlon, liderado por Antonio López y Óscar Prada. Si tienes un rato no dejes de escuchar su charla en la Conference Agile Spain del año pasado. Inspiradora y didáctica de principio a fin.

¿Conoces tú alguna empresa que haya medido económicamente el impacto de implantar agile u otra metodología de trabajo colaborativo?.

NOTA: No sé quién trabaja en el e-Show, cual es su estrategia ni sus prioridades. Quizá alguien estaba testeando la campaña justo cuando yo leía el periódico, o a lo mejor es que AdRoll (patrocinador del evento) les regala el espacio publicitario y lo gestiona a lo grande. Seguro que hay una explicación razonable para esos banners a destiempo. No es mi intención criticar el trabajo de nadie, he utilizado la anécdota únicamente como ejemplo para ilustrar el resto de mi hipótesis.

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Equilibrista entre #Diversidad, #Inclusión, #Marketing, #TransformaciónDigital, niñxs, libros, viajes y empresarixs. Vida ecléctica…

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